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“胡萝卜+大棒”策略，保护广大经销商利益才是目的
“厂家在打击渠道各种不当行为时态度很坚决。”某经销商透露说：“同时水井坊也在想方设法帮扶核心经销商，尤其是在疫情期间出台了一系列的扶商政策，都是一些解决当前实际问题的办法。”
“首先，受疫情影响，水井坊关注到大家的消毒液、酒精、口罩等防疫物资都很紧缺后，便第一时间发动各地经销商力量，着手筹集防疫物资并下发给终端门店。”有知情人士表示：“截止目前，全国大部分省区市场，这些防疫关怀用品都已陆续发放到位。”
其次，记者从经销商还了解到：在关怀门店的同时，水井坊从2月就开始启动线上微课堂来提升团队的服务技能、销售技能以及产品知识。截止目前，水井坊组织了超过10场的线上微课堂，覆盖了1000人以上。
再次，水井坊为帮扶核心经销商和门店盘活生意，一方面加快了各项费用兑付；另一方面，还出台了更多促销活动去帮助经销商和门店搞动销。对此，有经销商向记者透露：“根据疫期的特殊情况，水井坊想了很多扶持经销商和门店的招，比如为客户开展直播带货、线上互动营销和宴席预售等营销活动。”
据了解，水井坊为了让这些营销活动落到实处，还提前通过调查问卷等方式，积极与门店客户沟通，然后再根据情况设计出符合需求的市场营销活动。
而据知情经销商透露：“随着市场局势的逐步好转，水井坊提前布局的宴席营销和消费者营销活动也在逐步落地推进中；可以预见，这些‘未雨绸缪’的动作可以在疫后帮助门店客户更好地消化库存，比竞品更快实现动销。”
后，在调研过程中，不少经销商反映水井坊充分考虑到了疫情的实际情况，在调研客户和市场后，及时优化经销商客户的任务分配。对此，有经销商补充说：“其中，所有门店今年2月和3月的全部陈列任务考核默认达标，并且还会视疫情变化情况，灵活调整后续的相关任务考核。”
对此，一位行业观察人士指出：“这样整体来看，水井坊在整顿市场上是很有策略的，不只是单纯的‘大棒’敲打，更多的是想办法着手解决问题，保障更广泛的核心经销商利益。”
“实际上，打击跨区域窜货，维护市场价格秩序，这也是为了保护更多守约经销商的利益。”上述分析人士指出：“通过优化渠道管理去为广大经销商构建一个健康的、良性发展的市场环境，这在非常时期是非常重要；再配合一系列扶商政策抢抓疫后市场‘补偿性’消费机遇，这是水井坊在打有准备的仗。”
